傳統(tǒng)城市燃氣企業(yè)開展燃氣應(yīng)用產(chǎn)品營銷工作

一方面創(chuàng)新和轉(zhuǎn)變企業(yè)的盈利模式，在燃氣工程和燃氣銷售兩大創(chuàng)收來源基礎(chǔ)上，探索燃氣產(chǎn)品的市場發(fā)展空間，打造“工程建設(shè)+燃氣銷售+燃氣產(chǎn)品”的盈利模式。

另一方面，塑造更有價值的企業(yè)品牌，改變?nèi)細庥脩魧Τ鞘腥細馄髽I(yè)的傳統(tǒng)認識，由單一的供氣收費服務(wù)向能夠提供可選的增值服務(wù)型市場化企業(yè)轉(zhuǎn)型，既滿足部分用戶對燃氣服務(wù)的更高需求，同時提升用戶的安全用氣保障水平。

（一）產(chǎn)品設(shè)計

根據(jù)產(chǎn)品的特征和用途，燃氣應(yīng)用產(chǎn)品包括不限于如下幾類：

1.燃氣燃燒器具

燃氣熱水器、燃氣灶具、燃氣壁掛爐、燃氣鍋爐、直燃機等；

2.燃氣工程材料

燃氣工程專用管材、管件、燃氣表具、燃氣報警器等；

3.燃氣科技產(chǎn)品

自閉閥、臺上閥、波紋管、定尺管、燃氣檢測儀器等；

4.燃氣配套產(chǎn)品

與燃氣應(yīng)用相配套的其他非直接應(yīng)用燃氣的產(chǎn)品，多為合作供應(yīng)商打包提供，包括煙機、水槽、龍頭、花灑等廚衛(wèi)用品，遠期可拓展整體廚房設(shè)計業(yè)務(wù)。

5.產(chǎn)品組合

依據(jù)用戶需求，設(shè)計以上產(chǎn)品的組合方案。

（二）定價原則

1.外供產(chǎn)品定價原則

由城市燃氣企業(yè)統(tǒng)一招標，與供應(yīng)商議定價格，簽訂供貨協(xié)議；

2.自有產(chǎn)品定價原則

在成本價格的基礎(chǔ)上，附加人工費用，統(tǒng)一測算價格并公示；

3.組合產(chǎn)品定價原則

定價低于各單項產(chǎn)品價格之和，在人工費用部分予以優(yōu)惠。

城市燃氣企業(yè)應(yīng)依據(jù)“不高于同類產(chǎn)品的市場銷售價格”的原則實施定價，并充分利用城市燃氣企業(yè)的品牌優(yōu)勢、服務(wù)口碑，匹配差異化的銷售策略，讓用戶感受到在城市燃氣企業(yè)購買產(chǎn)品，更加實惠、更加放心。此外，還應(yīng)在定價方案中明確基本價格、浮動范圍、付款時間及方式、優(yōu)惠條件等，并給予銷售人員一定的議價空間。

（三）供應(yīng)商管理

1.嚴格實行備案登記制

對于供應(yīng)商中標產(chǎn)品實施備案登記制度，所銷售產(chǎn)品必須符合國家及行業(yè)相關(guān)標準規(guī)定，如實填寫產(chǎn)品銷售備案表，包括企業(yè)信息及資質(zhì)、產(chǎn)品清單及參數(shù)、銷售及服務(wù)網(wǎng)點等，向行業(yè)主管部門備案。

2.明確權(quán)責(zé)界限

對于外供產(chǎn)品，城市燃氣企業(yè)只負責(zé)銷售環(huán)節(jié)，由供應(yīng)商負責(zé)產(chǎn)品儲存、運輸、安裝、維修及售后服務(wù)，相關(guān)細則需在供貨協(xié)議中進行明確。

3.建立供應(yīng)商評價體系

城市燃氣企業(yè)建立科學(xué)的供應(yīng)商評價體系，每年定期組織評價，及時淘汰產(chǎn)品、服務(wù)等方面不達標的供應(yīng)商，引入產(chǎn)品創(chuàng)新、服務(wù)滿意度高的合作伙伴。

（一）用戶信息管理

進一步完善現(xiàn)有的用戶經(jīng)營管理信息系統(tǒng)，提升信息準確性和詳細程度，通過周期性查表、安檢和不定期維修服務(wù)等途徑，逐步統(tǒng)計和完善各類燃氣用戶購買使用燃氣相關(guān)產(chǎn)品的種類、品牌、使用年限、日常用氣人數(shù)、年齡結(jié)構(gòu)、燃氣使用習(xí)慣、家庭生活水平及企業(yè)盈利水平等信息。

（二）用戶分類管理

加強用戶信息統(tǒng)計分析，對用戶進行分類管理，如按照用戶基本屬性，可將用戶分為以下幾類。

上述分類中有重復(fù)的部分，如熱水器、采暖爐民用戶大多數(shù)都是新建房產(chǎn)用戶，但由于相關(guān)的營銷策略不同，因此建議單獨考慮。此外，還可依據(jù)用戶為新增或存量、用氣性質(zhì)、行業(yè)屬性、所使用燃氣器具、用氣量、用氣規(guī)律、家庭生活水平或企業(yè)盈利水平、高端產(chǎn)品承受能力等特征進行細分。具體的用戶分類和統(tǒng)計分析方法將基于用戶信息數(shù)據(jù)的逐步積累和完善進行調(diào)整，科學(xué)總結(jié)分析出各類用戶的用氣特點，與其使用購買燃氣產(chǎn)品的情況進行相關(guān)性比對，匹配相應(yīng)的產(chǎn)品和營銷策略。

（三）目標用戶定位

基于以上用戶信息的統(tǒng)計分析工作，鎖定各類燃氣產(chǎn)品營銷工作的重點目標用戶，進而設(shè)計產(chǎn)品組合和定價方案，逐步形成成熟的營銷方案。例如，新建房地產(chǎn)戶和集體戶是民用戶開發(fā)的重點，福利和商業(yè)用戶是非民用戶開發(fā)的重點；對于新建房地產(chǎn)戶，可設(shè)計灶具、煙機、熱水器的產(chǎn)品組合，對于老舊小區(qū)、獨居老人等存在安全隱患的用戶，應(yīng)重點推薦自閉閥、波紋管等提高安全用氣水平的燃氣應(yīng)用產(chǎn)品。

（一）直銷渠道

1.銷售人員直銷

售后維修員、地區(qū)經(jīng)營管理員、入戶安檢員、安全社區(qū)宣傳員、燃氣市場開發(fā)人員等直接接觸燃氣用戶的員工，在日常工作過程中開展各類產(chǎn)品的零售工作，城市燃氣企業(yè)依據(jù)激勵方案給予員工銷售獎勵。

2.燃氣營業(yè)廳及受理審批大廳直銷

在燃氣營業(yè)廳設(shè)置專業(yè)區(qū)域展示各類燃氣應(yīng)用產(chǎn)品，培訓(xùn)專業(yè)的銷售服務(wù)人員進行講解演示。在受理審批大廳為開發(fā)商、工業(yè)戶等各類群體定向派發(fā)燃氣產(chǎn)品宣傳手冊，隨著產(chǎn)品品類的擴大與銷售量的增加，城市燃氣企業(yè)依據(jù)發(fā)展戰(zhàn)略可選擇在主要商業(yè)街區(qū)建立專業(yè)的燃氣產(chǎn)品銷售展廳及燃氣體驗店，向用戶推廣安全的用氣習(xí)慣與先進的燃氣應(yīng)用產(chǎn)品。遠期還可進一步延伸為燃氣博物館，供市民日常參觀游覽，學(xué)習(xí)安全用氣常識。

（二）團銷渠道

1.開發(fā)商、物業(yè)、社區(qū)大宗集采

一是針對新燃氣用戶，與開發(fā)商互利合作，為精裝房整體設(shè)計安裝燃氣應(yīng)用產(chǎn)品，或?qū)⑷細鈶?yīng)用產(chǎn)品作為購房優(yōu)惠政策吸引用戶。二是針對已有的燃氣用戶，通過與物業(yè)、社區(qū)等建立合作關(guān)系，開展燃氣應(yīng)用產(chǎn)品的團購促銷和宣傳活動。

2.組織團購促銷活動

充分利用城市燃氣企業(yè)的品牌優(yōu)勢，借助安全宣傳、社區(qū)活動、重要節(jié)日等契機，聯(lián)合供應(yīng)商開展燃氣產(chǎn)品團購促銷活動，同時配套銷售相應(yīng)的燃氣管材、管件等企業(yè)自有產(chǎn)品。

（三）電銷網(wǎng)銷渠道

1.電銷平臺

在96177熱線平臺增加燃氣產(chǎn)品銷售受理職能，一是對于直接咨詢或購買燃氣產(chǎn)品的用戶，熱線平臺設(shè)置一級撥號分線功能，二是對于人工客服咨詢過程中提出咨詢或購買燃氣產(chǎn)品需求的用戶，熱線平臺可實現(xiàn)直接轉(zhuǎn)線功能。

2.微信平臺

燃氣企業(yè)微信平臺積累了大量的用戶資源，一方面應(yīng)定期向用戶發(fā)送相關(guān)產(chǎn)品的促銷活動信息，二是應(yīng)開發(fā)增設(shè)微信客戶端查詢產(chǎn)品信息和直接下單購買并預(yù)約安裝服務(wù)的功能模塊。

3.網(wǎng)站平臺

一是利用城市燃氣企業(yè)門戶網(wǎng)站，對各類產(chǎn)品的說明與使用介紹信息進行公示，并可實現(xiàn)用戶直接下單購買并預(yù)約安裝服務(wù)的功能。二是與京東、天貓、蘇寧等較大的電商平臺合作，開設(shè)城市燃氣企業(yè)網(wǎng)上旗艦店進行燃氣應(yīng)用產(chǎn)品的銷售。

（四）代理渠道

1.賣場招商代理專柜

可通過國美、蘇寧等綜合性商場及大型裝修裝飾公司渠道，在其賣場或體驗店的廚衛(wèi)家電區(qū)設(shè)置實體專柜，招代理商進行燃氣應(yīng)用產(chǎn)品的銷售。

2.燃氣設(shè)施經(jīng)銷商

對于城市燃氣企業(yè)的自有產(chǎn)品，特別是科技型產(chǎn)品，可將燃氣設(shè)施經(jīng)銷商作為銷售渠道，遠期來看，隨著城市燃氣企業(yè)自有產(chǎn)品的逐步成熟和品牌形象的樹立，可注冊以城市燃氣企業(yè)命名的版權(quán)商標，獨立研發(fā)生產(chǎn)品牌產(chǎn)品。

（一）組織機構(gòu)設(shè)置

1.管理機構(gòu)

城市燃氣企業(yè)成立燃氣應(yīng)用產(chǎn)品營銷管理辦公室，機構(gòu)職責(zé)包括：燃氣應(yīng)用產(chǎn)品營銷工作制度和流程的制定與完善、營銷產(chǎn)品方案設(shè)計、目標市場調(diào)研分析、供應(yīng)商招標與管理、營銷計劃的制定分解與考核、營銷方案的制定與推動實施（含廣告宣傳）、銷售渠道的開拓與維護、銷售人員的培訓(xùn)與激勵、城市燃氣企業(yè)自有產(chǎn)品的售后服務(wù)對接等。

2.銷售單位

燃氣應(yīng)用產(chǎn)品營銷工作的具體執(zhí)行人員包括：營業(yè)網(wǎng)點窗口人員、售后維修員、地區(qū)經(jīng)營管理員、入戶安檢員、安全宣傳員、燃氣市場開發(fā)人員等直接接觸燃氣用戶的員工。企業(yè)其他崗位員工參與銷售燃氣應(yīng)用產(chǎn)品，不予發(fā)放績效獎勵。

3.其他機構(gòu)

城市燃氣企業(yè)其他部門和單位需在各自職責(zé)范圍內(nèi)支持配合燃氣應(yīng)用產(chǎn)品的營銷工作。包括：組織機構(gòu)設(shè)置、人員選用和培訓(xùn)、供應(yīng)商招標、售后服務(wù)、品牌宣傳、營銷活動組織等。

（二）促銷手段

根據(jù)市場需求的變化，結(jié)合產(chǎn)品特點等條件選擇相應(yīng)的產(chǎn)品促銷手段。如：

1.工程優(yōu)惠策略

針對開發(fā)商、非民用戶的用氣需求，可將前段工程與后端燃氣應(yīng)用整體打包，進行統(tǒng)一報價，整體服務(wù)中各單項的價格要優(yōu)惠于單一的燃氣工程施工服務(wù)。

2.以舊換新策略

針對老舊及不合格燃氣設(shè)施淘汰難的問題，長期實行以舊換新政策，對于直排熱水器、無安全熄火保護裝置灶具、超期燃氣表具等存在安全隱患的燃氣設(shè)施，燃氣企業(yè)回收舊設(shè)備并沖抵購置同類新燃氣設(shè)備的部分費用。對于燃氣替代能源產(chǎn)品也可參照實施，包括電熱水器、電采暖爐等。

3.增值服務(wù)策略

針對燃氣設(shè)施經(jīng)銷商、專業(yè)賣場、終端用戶提供“產(chǎn)品購買到燃氣應(yīng)用”的一站式服務(wù)，過程包括設(shè)施安裝、燃氣工程服務(wù)、燃氣戶籍建立與開栓。其中專業(yè)產(chǎn)品的售后安裝與維修仍由生產(chǎn)廠家負責(zé)，該項服務(wù)重點體現(xiàn)在對用戶各項服務(wù)之間的銜接，借此提高用戶的服務(wù)體驗。

4.積分返利策略

用戶購買各類產(chǎn)品按消費金額進行積分累積。根據(jù)積分額度開展積分兌換、優(yōu)惠返利與用戶分級服務(wù)，如返還產(chǎn)品或服務(wù)代金券、返還大額積分、返還燃氣費等。

5.開辟綠色服務(wù)通道

配套服務(wù)方面，應(yīng)為燃氣產(chǎn)品消費者開辟購買、運輸、安裝、售后全流程的綠色服務(wù)通道，簡化工作環(huán)節(jié)和流程，提升消費體驗，梳理良好的服務(wù)品牌。

（一）籌備階段（3個月）

在籌備階段，成立職能部門，完成初步市場調(diào)研，鎖定近期用戶開發(fā)重點，完成產(chǎn)品篩選和定價，設(shè)計產(chǎn)品手冊和營銷話術(shù)，制定考核與激勵政策，組織銷售人員進行培訓(xùn)宣貫，初步建立3-5個渠道的營銷驅(qū)動模型，制定品牌宣傳推廣方案。具體工作安排如下。

（二）試運行階段（6個月）

1.試運行階段工作目標

試運行以理順工作流程、貫徹營銷理念、定為主打產(chǎn)品、打響產(chǎn)品品牌為目標，以推廣安全便利的用氣理念為切入點。過程中，職能部門應(yīng)逐步積累營銷經(jīng)驗，理順業(yè)務(wù)流程，調(diào)整營銷方式，拓展?fàn)I銷渠道，建立與主要供應(yīng)商的合作關(guān)系，豐富產(chǎn)品種類和產(chǎn)品組合方案，鍛煉銷售隊伍，打造企業(yè)品牌和服務(wù)形象，打開市場局面，產(chǎn)品營銷業(yè)務(wù)規(guī)模和盈利能力快速提升，主要盈利增長點突出。

2.試運行階段民用戶市場開發(fā)重點

一是新建房地產(chǎn)居民用戶，通過開發(fā)商團購、賣場專柜代理渠道，主推熱水器、灶具、煙機等產(chǎn)品；二是老舊小區(qū)、獨居老人等存在安全隱患的居民用戶，以及高檔小區(qū)、家庭生活水平較高、對增值服務(wù)接受能力強的用戶，通過經(jīng)營、售后、安檢、安全宣傳、營業(yè)廳等直銷渠道，主推自閉閥、波紋管等提高安全用氣水平的燃氣應(yīng)用產(chǎn)品。

3.試運行階段非民用戶市場開發(fā)重點

一是福利用戶，通過開發(fā)單位團購渠道，整體推銷熱水器、灶具、煙機等產(chǎn)品；二是經(jīng)營效益好、盈利能力強的大型工商業(yè)用戶，通過市場開發(fā)人員直銷、工程整體打包優(yōu)惠等方式，主推燃燒器具、智能燃氣表具、專業(yè)工程材料及燃氣設(shè)施等產(chǎn)品組合。

（二）成熟發(fā)展階段（2年左右）

經(jīng)過2年左右的摸索，營銷工作步入成熟發(fā)展階段后，城市燃氣企業(yè)應(yīng)建立起一套完整的燃氣應(yīng)用產(chǎn)品營銷體系。

1.產(chǎn)品設(shè)計方面

形成相對固定的產(chǎn)品清單和供應(yīng)商名錄，設(shè)計科學(xué)的產(chǎn)品組合，實施靈活的市場定價機制，自有產(chǎn)品技術(shù)水平不斷升級，打造“城市燃氣企業(yè)”自主品牌。

2.用戶定位方面

建立起全面翔實的用戶信息管理系統(tǒng)，形成科學(xué)的統(tǒng)計分析方法，較準確的對市場需求進行分析，判斷市場變化及核心利潤增長點，及時調(diào)整營銷策略，助推相應(yīng)產(chǎn)品。

3.渠道建設(shè)方面

逐步形成穩(wěn)定成熟的主渠道驅(qū)動模型，探索多樣化新渠道，盈利模式發(fā)揮規(guī)模效應(yīng)、降低成本，大型產(chǎn)品展廳及體驗店建成，促銷活動適時有效，開辟業(yè)務(wù)和利潤增長點。

4.營銷管理方面

組織機構(gòu)及規(guī)章制度健全，組建專業(yè)穩(wěn)定的管理和銷售隊伍，工作流程運轉(zhuǎn)順暢，各環(huán)節(jié)權(quán)責(zé)機制明晰，科學(xué)制定和分解考核指標，實施科學(xué)有效的激勵政策。