天然氣在新能源市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的營銷策略與措施探析
發(fā)布時(shí)間：2022-03-04 11:04
作者：天然氣咨詢 謝璐
天然氣是一種新型、環(huán)保的優(yōu)質(zhì)清潔能源，完全具備成為未來第一大能源的潛力。目前，市場(chǎng)供應(yīng)量低于市場(chǎng)需求量，不斷擴(kuò)大和占領(lǐng)市場(chǎng)，是提高競(jìng)爭(zhēng)力的主要手段，加強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)的首要目標(biāo)，增強(qiáng)生產(chǎn)與運(yùn)營過程中的競(jìng)爭(zhēng)力，并滿足市場(chǎng)需求。同時(shí)，更加關(guān)注戰(zhàn)略競(jìng)爭(zhēng)和價(jià)值鏈管理。從戰(zhàn)略管理的角度提高實(shí)踐水平。在持續(xù)創(chuàng)新管理中取得更加更大的經(jīng)濟(jì)效益。
一、天然氣在新能源市場(chǎng)中進(jìn)行市場(chǎng)營銷的必要性隨著經(jīng)濟(jì)全球化的發(fā)展，我國在2020年9月聯(lián)合國大會(huì)上、12月份巴黎協(xié)定簽署5周年會(huì)議上發(fā)表了重要講話，強(qiáng)調(diào)我國要加快提高國家自主貢獻(xiàn)力度，提出我國碳中和的目標(biāo)任務(wù)分兩步進(jìn)行：在2030年碳達(dá)峰，2060年碳中和。碳中和是一種新型的環(huán)保形式，有利于推動(dòng)綠色生產(chǎn)生活，促進(jìn)全球綠色發(fā)展，高度體現(xiàn)出我國在全球氣候治理中負(fù)責(zé)任的態(tài)度。2021年是十四五規(guī)劃的開局之年，將碳中和這一發(fā)展目標(biāo)再次劃入國家發(fā)展規(guī)劃之中，為我國綠色低碳環(huán)保發(fā)展奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。而加快實(shí)現(xiàn)碳中和的宏偉目標(biāo)，就要加大使用清潔能源，盡可能的達(dá)到二氧化碳的相對(duì)0排放、0污染，因此，加快天然氣在新能源市場(chǎng)上的營銷是十分重要的，有利于加快調(diào)整產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，促進(jìn)產(chǎn)業(yè)以節(jié)能環(huán)保為目標(biāo)的轉(zhuǎn)型升級(jí)。 在我國一次能源消費(fèi)中的占比中，天然氣要比煤炭低將近五個(gè)百分點(diǎn)。天然氣具有安全性高、無毒害且比煤炭的發(fā)熱量高等應(yīng)用特點(diǎn)。隨著城市化進(jìn)程不斷推進(jìn)、天然氣管道逐漸建立，與煤炭相比仍存在差距，銷售具有一定的不合理性。我國天然氣市場(chǎng)在2003年之前一直是由政府與國有企業(yè)資本主導(dǎo)，沒有完全的開放，收益為負(fù)值，通過下發(fā)財(cái)政資金對(duì)企業(yè)補(bǔ)貼。通過培育多元化的氣源、網(wǎng)絡(luò)化的管道、集群化的儲(chǔ)氣庫，進(jìn)而提升天然氣在新能源市場(chǎng)中進(jìn)行營銷的暢通性。天然氣供應(yīng)商、輸送商以及銷售商多層次展開運(yùn)營。生產(chǎn)、運(yùn)輸、銷售與儲(chǔ)備獨(dú)立運(yùn)營，建立涵蓋區(qū)域性、全國性的天然氣網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)。通過發(fā)展天然氣用戶、發(fā)電用戶以及大工業(yè)用戶，積極響應(yīng)節(jié)能、減能、低碳發(fā)展的號(hào)召。關(guān)注和研究新能源市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)下，天然氣的營銷策略是非常有必要的。二、天然氣在新能源市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中存在的問題我國的天然氣企業(yè)模式一直沿用傳統(tǒng)的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)模式，即壟斷經(jīng)營，而且天然氣在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制下的經(jīng)營時(shí)間過長，燃?xì)獾倪\(yùn)作還是按照計(jì)劃經(jīng)濟(jì)模式來運(yùn)營，并且天然氣企業(yè)注重計(jì)劃、忽視市場(chǎng)，發(fā)展過于被動(dòng)也無法堅(jiān)持以用戶需求為中心的經(jīng)營理念。并且在營銷中，天然氣競(jìng)爭(zhēng)手段相對(duì)簡(jiǎn)單。隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和時(shí)代的更迭，很多天然氣企業(yè)對(duì)市場(chǎng)營銷有了更加深刻的認(rèn)識(shí)，但只限于認(rèn)識(shí)，未進(jìn)行推廣，進(jìn)而降低了企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。很多時(shí)候都是依賴計(jì)劃來進(jìn)行發(fā)展規(guī)劃的天然氣企業(yè)，沒能通過市場(chǎng)調(diào)研以及用戶的需求調(diào)查，從而使天然氣企業(yè)的發(fā)展長久處于被動(dòng)狀態(tài)之中，也因?yàn)槿鄙偈袌?chǎng)營銷理念，對(duì)市場(chǎng)營銷不夠重視，直接導(dǎo)致天然氣市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力的降低，且因?yàn)橘Y金投入較低，極大限制營銷活動(dòng)的開展。天然氣服務(wù)行業(yè)要求標(biāo)準(zhǔn)、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，但實(shí)際過程中部分人員存在服務(wù)態(tài)度較差，如工作不積極、不認(rèn)真等消極怠工情況，不利于燃?xì)庑袠I(yè)的發(fā)展。營銷人員的素質(zhì)以及服務(wù)情況直接對(duì)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展產(chǎn)生重要影響，就本行業(yè)來說 ，工作人員與消費(fèi)者之間保持密切的業(yè)務(wù)聯(lián)系，并且要求在服務(wù)方面提供高標(biāo)準(zhǔn)的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。但因?yàn)橹捌髽I(yè)處于計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制下，服務(wù)人員不是缺乏服務(wù)意識(shí)就是缺乏責(zé)任意識(shí)，進(jìn)而，導(dǎo)致服務(wù)質(zhì)量差強(qiáng)人意。工作態(tài)度不端正而導(dǎo)致工作效率低，同時(shí)引發(fā)服務(wù)不當(dāng)，直接影響消費(fèi)感受，導(dǎo)致消費(fèi)者不滿，進(jìn)而對(duì)整個(gè)行業(yè)產(chǎn)生影響。而且，天然氣行業(yè)缺乏良好的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)氛圍，天然氣市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)手段多樣，缺乏正確的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，對(duì)于天然氣企業(yè)人員管理就存在極大的漏洞與失責(zé)。人力資源管理要求“以人為核心”的管理理念，不但要實(shí)現(xiàn)企業(yè)內(nèi)部人員管理的優(yōu)質(zhì)，也要確保“以客戶需求為導(dǎo)向”的企業(yè)目標(biāo)的既定。決不能顧此失彼，讓企業(yè)生態(tài)環(huán)境因一些不必要的管理缺陷而變得混沌不清。人員管理要以買方市場(chǎng)作為目標(biāo)群體培養(yǎng)與完善自身管理漏洞，切不可脫離實(shí)際，進(jìn)而使人員管理逆向發(fā)展。對(duì)于企業(yè)人員管理，不僅要調(diào)整企業(yè)服務(wù)人員的服務(wù)意識(shí)，而且要培養(yǎng)企業(yè)服務(wù)人員的責(zé)任意識(shí)。（三）天然氣企業(yè)對(duì)于新技術(shù)的運(yùn)用不夠普及天然氣發(fā)展年限較短，不論從經(jīng)驗(yàn)方面還是從技術(shù)方面都不夠成熟。盡管隨著我國高新技術(shù)的發(fā)展取得了一定成效，研發(fā)出CNGV和LPVG兩種產(chǎn)品，已經(jīng)在我國應(yīng)用以及推廣，但技術(shù)方面仍要破除的壁壘很多，需要破除的瓶頸也很多，故需要技術(shù)層面的突破與調(diào)整。三、天然氣在新能源市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的營銷策略與措施（一）合理使用評(píng)價(jià)指標(biāo)基于天然氣在新能源市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)下該如何構(gòu)建指標(biāo)體系，使其科學(xué)化與規(guī)范化，本文將在此著重展開。經(jīng)濟(jì)性指標(biāo)，針對(duì)天然氣行業(yè)潛在經(jīng)濟(jì)特質(zhì)，將其劃分為市場(chǎng)反饋指標(biāo)、降低成本指標(biāo)以及挖掘潛在客戶指標(biāo)。市場(chǎng)反饋指標(biāo)是指用戶在能源市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)下，經(jīng)過市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)而進(jìn)行能源銷售競(jìng)爭(zhēng)，通過銷售占比而進(jìn)行市場(chǎng)營銷反饋，進(jìn)而在能源市場(chǎng)之上進(jìn)行角逐。降低成本指標(biāo)是指消費(fèi)者在能源市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)下，進(jìn)行選擇性能源消費(fèi)，在對(duì)比之下選擇成本較低的能源進(jìn)行使用，從而促使能源市場(chǎng)中相互角逐的諸項(xiàng)能源在自我革新之后，采取各種措施降低成本指標(biāo)。挖掘潛在客戶指標(biāo)，對(duì)于相互競(jìng)爭(zhēng)的能源市場(chǎng)，諸如電力、焦煤、煤炭、天然氣以及煤氣等。重在挖掘潛在市場(chǎng)用戶，盡管選擇呈現(xiàn)相向而行的方式，但是客戶滿意度評(píng)價(jià)卻在實(shí)時(shí)進(jìn)行，也就是說一些對(duì)現(xiàn)有使用能源并不滿意的客戶，極有可能是除此之外的能源的潛在用戶，由此應(yīng)注重對(duì)潛在用戶的培養(yǎng)，使其實(shí)現(xiàn)將自己現(xiàn)所使用的能源轉(zhuǎn)化為天然氣能源。技術(shù)性指標(biāo)，針對(duì)天然氣行業(yè)內(nèi)在技術(shù)特性，可將其劃分為銷售反轉(zhuǎn)指標(biāo)、用戶定制指標(biāo)以及營銷技術(shù)優(yōu)質(zhì)指標(biāo)。銷售反轉(zhuǎn)指標(biāo)，對(duì)于天然氣能源市場(chǎng)來說，市場(chǎng)內(nèi)的銷售人員應(yīng)利用銷售技巧，將銷售人員向客戶推銷天然氣轉(zhuǎn)變?yōu)榭蛻糁鲃?dòng)向銷售人員咨詢天然氣，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)銷售的反轉(zhuǎn)，也就是說即便現(xiàn)在能源市場(chǎng)處于買方市場(chǎng)的情況下，同樣要利用銷售技巧使消費(fèi)者主動(dòng)來選擇天然氣。用戶定制指標(biāo)，對(duì)于能源市場(chǎng)來說，不同地域位置的能源市場(chǎng)大有區(qū)分，根據(jù)地方特色進(jìn)而選擇適于該地能源市場(chǎng)的能源，定制化的指標(biāo)讓消費(fèi)者買的放心，用的安心，但也要注意適用性與可為性。營銷技術(shù)優(yōu)質(zhì)指標(biāo)，對(duì)于相同地域同樣具備競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的能源市場(chǎng)來說，營銷技術(shù)的運(yùn)用尤為關(guān)鍵，可以說對(duì)于具有相同競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品，營銷技術(shù)的優(yōu)劣將直接決定銷售結(jié)果的半壁江山。（二）提高人才的專業(yè)能力和創(chuàng)造能力基于天然氣在新能源市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)下該如何提高人才的專業(yè)能力和創(chuàng)造能力，下文將展開詳述。完善的崗位競(jìng)爭(zhēng)制度，不僅可以激發(fā)人才的潛在能力，還可以完塑人才的全面能力。不單單要通過崗位培訓(xùn)，同時(shí)也要輔以似狼群的自我錘煉能力，可以說既要通過專有途徑來提升人才的專業(yè)營銷能力，也要通過特有的途徑激發(fā)人才的創(chuàng)造能力。何為專有？便是例如培訓(xùn)講座等知識(shí)性的人才提拔制度。何為特有？便體現(xiàn)在培養(yǎng)與塑造狼人的崗位競(jìng)爭(zhēng)制度。（三）引入先進(jìn)的技術(shù)和人力資源管理經(jīng)驗(yàn)基于天然氣在新能源市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)下該如何引入先進(jìn)的技術(shù)和人力資源管理經(jīng)驗(yàn)，筆者認(rèn)為，技術(shù)的引進(jìn)在于企業(yè)的精創(chuàng)，而如何能將引進(jìn)的技術(shù)匹配以合適的人才才是技術(shù)引入的根本所在，技術(shù)必須區(qū)配以可以提拔任用、可以覆之重托的特殊人才，方能體現(xiàn)技術(shù)的既有效果。人力資源管理經(jīng)驗(yàn)固然是選拔人才、聘用人才的關(guān)鍵，但不合規(guī)的人才，經(jīng)驗(yàn)的施展便很難決出高低。筆者認(rèn)為，唯有通過合適的激勵(lì)制度與懲戒制度將先進(jìn)技術(shù)應(yīng)用于真正的需求人才，而此人才可以稱得上綜合素質(zhì)優(yōu)秀的人才，人力資源管理經(jīng)驗(yàn)的延伸與拓展必然要針對(duì)此類人才展開。基于天然氣在新能源市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)下該如何制定營銷激勵(lì)制度及培訓(xùn)，筆者認(rèn)為，銷得好、有業(yè)績只是營銷激勵(lì)制度著重獎(jiǎng)勵(lì)的一方面人才，對(duì)于那些能培養(yǎng)潛在用戶，而并不畢其功于一役的優(yōu)質(zhì)人才同樣需要營銷激勵(lì)制度的傾斜。對(duì)于培訓(xùn)，筆者認(rèn)為，要把普及知識(shí)與錘煉意志并行實(shí)施，不可有所倚而無所施，人力資源部門意識(shí)到的人才必要加以特殊的培養(yǎng)，決不能漠視人才，終而無果而終。培訓(xùn)要有針對(duì)性，鍛造要有法可依。隨著綠色環(huán)保理念的進(jìn)一步加強(qiáng)，綠色能源的推廣與運(yùn)用逐漸成為市場(chǎng)最亮眼的新星。天然氣作為現(xiàn)有的綠色能源之一，其具有著極大的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，同時(shí)其也承受著綠色能源市場(chǎng)的巨大競(jìng)爭(zhēng)壓力。所以對(duì)于同樣的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，能否成為消費(fèi)者的青睞之選，關(guān)鍵在于營銷技術(shù)的使用與提升。就以上提出的問題，我國天然氣企業(yè)應(yīng)該改變現(xiàn)有的營銷模式，并通過增強(qiáng)市場(chǎng)營銷意識(shí)，制定市場(chǎng)營銷策略，打開不同區(qū)域下天然氣市場(chǎng)的銷售局面。在確保營銷工作在順應(yīng)市場(chǎng)變化、滿足用戶需求的情況下順利開展，可以通過提升服務(wù)能力和管理能力，使天然氣發(fā)展領(lǐng)域逐步擴(kuò)大，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的同時(shí)，進(jìn)一步提升天然氣企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。
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